Training - 研修

• 自治体営業を手探りで進めているが効果が出ない
• 入札やプロポーザルになかなか勝てない・勝ったり負けたりするが理由がわからない
• 自治体営業担当者を育てたいが何をどのように教えればいいのかが分からない
• 自治体営業に携わってきたが自分の取り組み方が正しいか確信が持てない

• 自治体営業の現場でやるべきことと目的が理解でき、すぐに行動に移すことができます。
• 入札・プロポーザルの文書・企画書作成・プレゼンテーションで勝つためのポイントが理解できます。
• 自治体営業の基礎知識を学ぶことで民間営業と自治体営業の違いや活動の全体像が理解でき、どのようにすすめればよいかわかります。
• 自治体営業活動について社内の共通認識が形成され、組織として統一した動きのために必要なことがわかります。
• 再現性の高い体系化された研修プログラムにより、勘や経験に基づくOJTによる育成に要する時間を大幅にショートカットできます。また、自治体営業担当者育成の社内教育に役立ちます。

1日目（13時30分～17時）・自治体営業の基礎知識

• 地方自治体とは何か
• 自治体営業で失敗する５つのパターンとは
• 自治体営業と民間営業の決定的な３つの違い
• 自治体案件が作られる自治体内部の流れ
• 自治体案件の情報収集源と資料の読み方
• 自治体営業に取り掛かる前の準備事項
• これだけは営業マンに徹底したい３つの原則

2日目（13時30分～17時）・自治体営業の年間の活動

• 自治体営業７つのフェーズのプロセスとは
• 第１フェーズから第６フェーズ、徹底解説
• 第４フェーズと第５フェーズの間、４.５フェーズでやっておくべき競合他社対策
• 実は盲点となっている受注後の対応第７フェーズ
• 勝率を高めていくための農耕活動と狩猟活動
• 自治体営業で最も大切な姿勢とは

※上記プログラムはサンプルであり、実際はお客様のご状況に応じた研修プランをご提案いたします。

1日目（10時～17時） 勝てる企画提案書の書き方

•  プロポーザルの勝率を高める１０のステップ
•  勝てる企画提案書に必須の構成と記載ポイント
•  勝率シミュレーションの実施方法
•  ワーディング～勝つための文章を書く技術～

２日目（10時～17時）プレゼンテーションの戦略・戦術

• プレゼン前に絶対確認すべき９要素
• 必勝プレゼンテーションの戦略・戦術
• プレゼンテーションプランの作り方
• 勝敗を分けるメンバー構成と想定質問準備
• プレゼンをリハーサルで磨き上げる３ステップ

３日目（10時～17時）プロポーザル実践演習

• 実際の案件を題材に、グループ演習で企画提案書作成とプレゼンテーションを実施します。
• 講師が改善点をフィードバックいたします。